1. Quieren hacer una prueba gratis: No se debe dar nunca nada gratis si se es una pyme o una startup. Un cliente potencial que no esté dispuesto a gastarse dinero desde el principio no aportará valor a largo plazo. Quien quiera contratarte tiene que pagar por ello. Olvídate de la típica promesa de que si todo va bien tienen un presupuesto de miles de euros que van a invertir cada mes contigo.
2. No ofrecen condiciones de pago razonables: Muchas grandes empresas tienen arrogancia a la hora de afrontar sus pagos. Por ejemplo, en agosto, el mes de vacaciones por excelencia, te dicen que no se efectúan pagos ni se comunican fechas previstas y se lo toman como algo normal. O si para facturarles tienes que darte de alta en un sistema que únicamente funciona con el navegador de Explorer y con el sistema operativo de Windows para acceder a él, debería echarte para atrás en cuanto los escuches.
3. Somos una start-up y necesitamos que hagáis un esfuerzo adicional: ¿Cómo?. Si su start-up triunfa, ganarán dinero y no estoy seguro que en ese caso ni siquiera se acordarán de ese esfuerzo. Cuando un cliente no puede afrontar un presupuesto, directamente te dice 'Lo siento, pero ahora mismo no puedo realizar esta inversión' o 'Gracias por la propuesta, pero únicamente disponemos de este presupuesto. ¿Sería posible eliminar acciones para ajustarnos a ese presupuesto?'. En dicho caso practicamente siempre es posible llegar a un acuerdo.
4. Quieren el doble de servicio por el mismo precio: Es normal que un cliente te apriete y quiera negociar. Todo tiene su límite. En las relaciones de negocio ambos tienen que ganar para que la relación sea duradera. Es algo que muchas empresas no ha entendido todavía. En algunas ocasiones también ocurre cuando hay cambios de personas donde el nuevo responsable quiere demostrar que lo va a hacer todo mejor que el antecesor. A veces esto puede matar colaboraciones existentes que se han creado durante años.
5. Piden una presentación de productos sin darse a conocer: Al principio te emocionas. Por fin un cliente potencial se interesa por lo que estamos haciendo. No te fíes de correos electrónicos o llamadas semi-anónimas que únicamente piden información sin darse a conocer al 100%. En muchos casos se trata de la competencia o de empresas que necesitan una propuesta para mejorar sus condiciones con sus proveedores existentes. No pierdas el tiempo con todos aquellos que no dan la sensación de querer ser reconocidos.
6. Le dan 1.000 vueltas antes de decidirse: Peor que un 'no' de un cliente es un 'a lo mejor'. Nunca te lo dicen tal cual porque siempre que haces el seguimiento te responden que están necesitando más tiempo para decidirse. Estos clientes potenciales son una pérdida de tiempo porque no entienden que rechazar tu propuesta no te ofende. Es incluso todo lo contrario. Te permite gestionar mejor tu tiempo para concentrarte en aquellas empresas que podría seguir interesadas en tus servicios y productos.
Otras ocasiones todo el proceso se alarga porque siempre quieren más definición de la propuesta (en ocasiones para conseguir información de entre todas las que reciben) y mayor ajuste en los precios. Hay que estar dispuesto a aguantar hasta el final siempre pensando que el cliente interesa y que va a salir, o retirarte a las primeras de cambio para no perder más tiempo.
7. A salto de planning: Una vez ha comenzado el desarrollo planificado y acordado, a las primeras de cambio el cliente comienza a hacer todo tipo de preguntas relacionadas con otras áreas o acciones de su interés. Como valor adicional al proyecto, no está demás aconsejar al cliente. Sin embargo, cuando este tipo de recomendaciones superan lo que es la planificación acordada, es conveniente recordar al cliente la necesidad de ajustarse al planning y, que mientras no se finalice esto, no se va a realizar ningún tipo de recomendación adicional. El cliente no te va a recordar todo lo que le has ayudado extra, sino que recordará todo lo que le has dejado de hacer y que estaba firmado por escrito.
En los tiempos actuales es importante desarrollar lo antes posible un olfato para aquellos clientes que te hacen perder el tiempo.
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