Un emprendedor no puede pretender entrar en un mercado sin conocerlo a fondo. Debe, por lo menos, tener claro quiénes son sus clientes y con quién va a tener que competir.
De los potenciales clientes deberá conocer todo: sus características, sus deseos, necesidades y expectativas, sus posibilidades económicas, el por qué comprarían un producto o servicio como el nuestro, o en qué zonas geográficas están implantados. Respecto a la información de los competidores sucede lo mismo.
Una empresa que comienza su actividad no puede dedicar recursos a realizar estudios de mercado que le puedan dar una información exhaustiva de cómo está la situación. No obstante, sí puede aprovecharse de la mucha información que se deriva de las investigaciones comerciales que hacen las grandes compañías, que, en muchas ocasiones, se suelen publicar en medios especializados o en internet y que, sobre todo, hacen referencia a nichos de mercado, geográficos o de clientela, que a esas organizaciones no les interesan.
Pueden, de esta forma, obtener ideas de su estrategia de negocio, de comercialización, de conocimiento de sus productos, de los segmentos a los que se dirigen o que descartan, de las zonas geográficas desatendidas.
Todo ello es aprovechable para el emprendedor y, además, lo puede conseguir sin aplicar recursos a ello. Hoy en día tanto internet como las redes sociales ofrecen una extraordinaria información a aquel que sabe lo que quiere buscar.
También es útil para el emprendedor la realización, por su cuenta, de estudios de mercado de tipo cualitativo en los que no es necesario contactar con demasiados clientes potenciales, sino con aquellos pocos que representen tipológicamente a su mercado.
Me estoy refiriendo a las reuniones de grupo, a las entrevistas en profundidad, a los delphis (o grupos de personas muy familiarizadas sobre un tema que son reunidas para entrevistarlas en profundidad sobre las tendencias que ellos prevén tendrán lugar en su sector), etc...; metodologías que, sin alterar gravemente los cánones técnicos, puede realizar personalmente el emprendedor, obteniendo por estos métodos información sobre motivaciones de compra, por ejemplo, o sobre usos y aplicaciones de sus productos o servicios o, simplemente, detectar grupos de potenciales clientes con intereses similares.
Entorno
Un emprendedor debe conocer, perfectamente, el medio en el que se va a desenvolver. No sólo la situación actual del mercado y su posible evolución, sino todo aquello, externo e interno, que pueda afectar a su estrategia de negocio.
Cuando hablamos del Entorno del emprendedor nos estamos refiriendo no sólo al entorno competitivo, sino también al legal, al político, al económico, al social e, incluso, al medioambiental.
¿Qué puntos deberá analizar, lo más exhaustivamente posible, un emprendedor en lo que se refiere al entorno de su negocio? Además de los ya citados, deberá considerar los siguientes:
- Situación del propio mercado en sí: ¿Es un mercado progresivo, regresivo o está estabilizado?
- La influencia de la actual coyuntura económica: ¿Es favorable o va a impedir o, por lo menos, dificultar nuestro proyecto emprendedor?
- Impacto general del entorno: ¿Cómo va a influir en el éxito o en el fracaso del proyecto a medio y largo plazo?
Este análisis permitirá determinar el área de influencia de la empresa y conocer dónde se encuentran los nichos de mercado, pudiendo diseñar aquella estrategia que posibilite el acceso a los mismos. En definitiva y una vez más: ampliar las fronteras del sector.
No conviene olvidar, en la consideración del entorno, aquellos otros negocios que pudieran enfocarse a satisfacer una demanda similar a la nuestra, aunque lo hagan con productos o servicios diferentes. La empresa emprendedora va a competir con las de su mismo sector y con esas otras sustitutivas y, a veces, complementarias del mismo.
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