Factores claves para vender productos intangibles a través de internet

El mejor producto del mundo ya se sabe que no se vende solo. El marketing viral no existe porque no se puede planificar. Es algo que simplemente ocurre tras haber hecho bien el resto del trabajo. Existen algunos factores clave para vender productos intangibles a través de internet.

La confianza afecta al individuo u organización que presenta la oferta comercial

No únicamente importa el 'qué' a la hora de vender a través de internet, también nos afecta el tema de confianza sobre todo si queremos vender a una persona que no nos conoce de nada.

1. Reputación online: Tener una marca empresarial o una marca personal establecida facilita la venta de nuevos productos. La confianza es la base de las relaciones comerciales.

2. Empresa o individuo: Crea ligeramente más desconfianza si compramos a un individuo que si lo hacemos a una empresa. La cosa cambia si ya conocemos a la persona porque le seguimos en su blog o porque hubo otro tipo de contacto previo.

Presentación de la oferta comercial para aumentar las conversiones

Lo que el usuario ve o no ve es relevante a la hora mejorar la efectividad y aumentar la rentabilidad del negocio a través del proceso de compra. En la mayoría de los casos son pequeños detalles que marcan la diferencia.

1. Página de aterrizaje: La página de aterrizaje o 'landing page' es en la mayoría de los casos el primer impacto que recibe un potencial cliente o comprador de tu producto. Aspectos como el uso de caras o el color de botones tienen importancia para aumentar el ratio de conversión.

2. Recomendaciones de terceros: Incluir testimonios o 'testigos' de clientes que ya han probado tu producto es una forma muy sencilla de crear confianza. De esa manera el usuario no tiene que fiarse de lo que le cuentas sino escucha lo que dicen terceros sobre la calidad de tu oferta.

Promoción segmentada para llegar a aquellos que realmente tengan un interés

El arte de la promoción consiste en llegar únicamente a aquellos que pueden tener un interés real en nuestra oferta. Segmentar nos permite sacar provecho al máximo de nuestro presupuesto promocional. Existen diferentes herramientas y plataformas de publicidad en internet que permiten llegar de manera precisa a nuestros clientes potenciales.

1. E-mail marketing: Lo mejor es haber creado una base de datos propia. La alternativa es hacer uso de aquellas de terceros pero siempre teniendo un plan para conseguir suscriptores propios.

2. Creación de contenidos: Crear un blog y difundir contenidos propios que aportan valor son la base para conectar con tus futuros cliente. La confianza es básica a la hora de vender. Las redes sociales te pueden ayudar para atraer más personas a tu blog o a tu web.

3. Campañas de Google Adwords: Haz uso de los anuncios de texto como laboratorio para desarrollar y mejorar tu oferta comercial. Con Adwords llegas en aquellos momentos donde el usuario tiene una necesidad concreta en el momento adecuado.

Características básicas de entrega y pago del producto intangible

El precio, la forma de pago y el tiempo de entrega son factores clave tanto para la compra de productos físicos como para los intangibles. En el tiempo de entrega hay que acortar el plazo para las ofertas del segundo tipo.

1. Precio: El 'diseño' del precio ideal es un proceso de prueba y error para obtener aquel precio que sea mejor aceptado por el usuario. Típicamente precios debajo de 10 euros tienen resultados muy parecidos. A nivel psicológico es importante que termine en un '9' o ',99'.

2. Forma de pago: Personas o usuarios que son compradores habituales de productos intangibles están acostumbrados a formas de pago cómodas como Paypal o Moneybookers. Para el vendedor es un coste relativamente alto en cada venta pero puedo aumentar el número de conversiones a venta.

3. Tiempo de entrega: En tiendas online la información transparente sobre el tiempo de entrega es un factor clave a la hora de tomar la decisión de compra. En servicios intangibles un caso ideal es el consumo inmediato sin necesidad de que pase mucho tiempo entre pago y entrega.

Timing de la oferta para saber cómo y cuándo vender

El factor tiempo es relevante para mejorar los resultados de ventas de un producto intangible. Hay que sacar provecho de los trucos de marketing que siempre han funcionado y probablemente lo harán durante mucho tiempo más.

1. Estacionalidad: Productos de formación pueden tener un carácter estacional. Se puede asumir que existe cierta relación entre la oferta y venta de cursos de Master que ya requieren un nivel más alto de inversión y la compra de webinarios. Estos últimos pueden simplificar la decisión de compra o profundizar temas que no se dan en las clases más amplias.

2. Urgencia: La limitación de ofertas en el tiempo o dar descuentos especiales para una duración determinada crean urgencia y fuerzan una decisión de compra adelantada. La urgencia es un truco de marketing básico para aumentar el número de ventas.