Para que una pequeña empresa pueda crecer, es necesaria una buena sinergia entre los emprendedores, inversores, técnicos, ejecutivos, mentores, y otros actores. Uno de los medios más importantes de comunicación entre estos actores es la 'presentación de lanzamiento' o 'pitch'. Su objetivo es poder comunicar toda la esencia de un proyecto de negocio de la manera más clara, completa y concisa posible.
Este pitch o presentación puede durar desde menos de un minuto hasta 20 minutos. El 'elevator pitch' es la versión más corta y nace con la suposición de tener la suerte de coincidir con un inversor en un ascensor, y disponer de sólo unos pocos segundos para poderle explicar una oportunidad de negocio rápidamente para despertar su interés antes de que se baje del ascensor.
Para cualquier pequeña empresa, el estándar de los temas principales a exponer durante un pitch o presentación son:
1. La primera idea a transmitir es el 'concept pitch' para explicar claramente en una sola oración de que se trata el proyecto. Es importante aprovechar para transmitir al menos el nombre de la empresa, el sector donde se ubica, el modelo de negocios, el canal de venta y el mercado objetivo.
2. Describir el problema en el mercado que se ha detectado y estudiado.
3. Describir la solución propuesta: Y si es posible, se debe hacer una demostración del producto o servicio. Es recomendable que esta demostración sea a través de un vídeo grabado, para evitarnos tener problemas técnicos durante la presentación a los inversores.
4. Describir el tamaño del mercado y el potencial de crecimiento del negocio. Si es posible se deben incluir fuentes de información.
5. Es muy importante precisar de manera explícita cuál es el plan de negocio para que el proyecto genere ingresos y ventas para la compañía, detallando la fuente de los ingresos. Esto es lo que sería el Modelo de Negocio.
6. Describir la receta secreta, tecnología propietaria, activos o galardones del proyecto: ¿qué te ha hecho destacar?.
7. Describir la industria, pero particularmente enumerando a los competidores más importantes en el mercado, para demostrar que se conocen y se han estudiado.
8. Describir un plan o estrategia de marketing, que transmita una confianza clara que el proyecto no sólo va a construir un producto o servicio de primer nivel, sino que también se está preocupando de cómo distribuirlo y venderlo en el mercado, particularmente si tiene la capacidad de escalabilidad a otros mercados.
9. Describir las fortalezas del equipo humano que hay detrás del proyecto. Es importante describir quién es el equipo aportando una de estas 3 mínimas capacidades: Capacidad técnica de desarrollo de soluciones, Capacidad emprendedora para fundar la empresa y hacerla crecer, Capacidad de ventas, quien va a lograr que la compañía sea excelente vendiendo. Estas capacidades también se fortalecen con los 'inversores ángeles' (business angels) o asesores del proyecto.
10. Finalmente se debe tener una propuesta clara al terminar la presentación. ¿Cuál es el objetivo que se desea lograr?. Para buscar financiación o inversión, se debe especificar cuánto dinero se está buscando, en que se va a gastar y una referencia del estimado proyectado de ventas como resultado de la inversión. Esto permite al inversor tener una referencia inicial del potencial económico y rentabilidad del proyecto.
Cada diapositiva que utilicemos y que acompaña a la presentación o pitch, debe sólo contener unas pocas palabras clave o imágenes que resuman las ideas descritas.
Estar preparado, quizás, es el aspecto más importante de toda presentación. La comunicación no verbal se convierte en un elemento clave. Hay que proyectar una actitud de seguridad y confianza sobre lo que se dice, y eso sólo se consigue preparándose y practicando.
Es recomendable que todo el equipo fundador trabaje en desarrollar el ejercicio anterior propuesto y preparen una presentación completa con estos temas propuestos, o con lo que consideren más oportunos. Además se puede agregar, quitar, cambiar, profundizar y permutar el orden de los temas de acuerdo a las necesidades. Incluso durante la misma presentación se pueden ir haciendo modificaciones sobre la marcha, en respuesta a la reacción en tiempo real de la audiencia.
Finalmente, en ocasiones y circunstancias puede ser aconsejable realizar la presentación en dúo, con dos responsables del equipo de la empresa, con el objetivo de transmitir el mensaje con mayor claridad y entusiasmo. Siempre es mejor tener dos personas en frente durante el momento de las preguntas y respuestas, particularmente para completar algunas respuestas o puntos importantes, que se le hayan podido pasar al otro.
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